何贝，创业两次，2020年受邀担任斯年智驾CEO。新创业项目开始仅一年半，就已完成单车和云控系统的研发和产品化。与此同时，何贝还率领斯年智驾开创了销售＋运营协同模式，实现飞轮式数据闭环，于今年5月在宁波大榭招商码头成功拿下全球首个港口商业化运营订单，并在唐山港快速复制。
据了解，目前斯年智驾港口场景运营车辆已超过数十辆，初具规模，累计作业近百万TEU，实际运营里程110万公里，且在持续扩张中。预计2021年底运营车辆将达到60辆，年底还计划撤除安全员，实现真正意义上的港口无人化运输。2023年，斯年智驾车队规模有望超过600辆，服务范围覆盖多数港口。
另一方面，斯年智驾也是极具资本认可的无人驾驶卡车公司，成立一年半以来，已收获两轮数千万融资，背后资方实力强劲，包括辰韬资本、广发信德、劲邦资本等。
而对于斯年智驾的“闷声发大财”，外界并非没有疑问。
关于技术研发优势、港口无人运输商业化变现，以及斯年智驾的目标时间表等，业界有着诸多猜测。对于何贝的二次创业，种种好奇也同样存在。
此外，自动驾驶“老兵”何贝会如何看待技术演变、人才战、港口无人运输的未来，面对互联网企业、传统商用车企业的鱼贯而出进入自动驾驶产业有何评价，新供应链形成之际对于国产供应商的态度是什么？带着这些疑问，盖世汽车向何贝发出“十问”邀约，斯年智驾及何贝的最新规划，也都在这次对话中。
01．谈创业感悟
盖世汽车：从原公司离开，到现在的公司，这个过程中，您的创业初衷有没有发生改变？当时面临的主要挑战是什么？
何贝：第一次创业更多的是对自动驾驶事业的热衷，经验并不多，第二次创业是有着坚定的追求和明确的目标的强劲出发。创业多年，初衷从未改变，都是旨在用智能驾驶赋能传统物流，打造中国的科技新实力。虽然已经积累了一些经验，但还是存在着一些挑战的，主要是资金、招聘等方面的问题。此外，我们是一个toB的业务，在产业化落地上也存在着知名度低、可信度不足等难点。
盖世汽车：带头人是研发出身的公司好像都非常的“工程师文化”。
何贝：我从清华到百度的这段经历使我拥有全栈技术和丰富的实践经验。这对我带团队有很大的帮助，团队对我的信服让公司吸纳了更多人才。
盖世汽车：对您来说这方面有一定难度吗？
何贝：这个行业太新了，我跟别人也探讨过，说这个行业的创业者可能有这么两类，一类是别的行业过来的，另一类是技术出身，比如说有不少百度的同事出来创业的。
其次，创业者的年龄不能太大，也不能太小。太大的话你可能没有办法去了解年轻员工的想法。太小的话你可能没有足够的社会经验，在管理上会错失一些东西。而如何及时调整自己的管理思路，其实是非常困难的一个点。
02．谈研发和组织管理
盖世汽车：可以介绍一下你们的团队吗？
何贝：从技术人员角度来说，我们公司有来自无人驾驶以及细分港口场景的一波年轻人，从京东、美团等大型互联网公司来的技术型人才也是有的，这部分研发人员的占比一般不会低于85％。
而在应对toB业务的时候，我们这种技术型团队的业务能力其实是欠缺的，所以我们另一拨人更多的是有多年toB、toC业务的商务化管理型人才，让他们来初设商业化场景，这部分人才的占比在10％左右，此外还有5％是职能，如人力、财务、行政等。
我们既要保证产品跟研发能力，还要保证一定的带货能力，大概是这两部分。
盖世汽车：从一开始就是技术跟商务两条线并行的吗？
何贝：肯定是一直在走，但是商务上的见效其实跟研发一样慢。研发的话可能钻研半年以上才能培育出来好的产品，商务也是，你要和跟别人合作个一年半载的，别人才能对你产生信任，我们今年结的果就是去年埋下的种子。
03．谈人才战
盖世汽车：进入2021年，自动驾驶人才战愈演愈烈，那么你们在人才招揽市场上有什么优势？
何贝：今年大家的工资确实都提高了，像小米、华为、小马的进入对我们的冲击肯定是比较大的。而我自己是研发人员出身，所以我就会想一想研发人员需要什么。
第一，我希望有人能够带我，以获得技术上的提升。第二，我的薪酬肯定不能太低。第三，我不希望关心太多和技术无关的事情，比如说像站队这种。所以我们公司更多的是在合适的薪酬之上，保证合理的人才培养体系，不内卷。
盖世汽车：您觉得现在这个行业的人员流动速度快吗？
何贝：非常快。我们现在招人为什么这么困难，一个是大厂的原因，第二就是说猎头势头也不弱。
盖世汽车：有一些人才原来是做robotruck、robotaxi的，而你们是面向港口和矿山的，那么不同落地场景间的人才流动是不是没有界限？
何贝：从通用意义，也就是在方法论跟原理上来说其实没有太大区别。只是说到了一个新场景，可能需要根据一些实际情况做一些调整和学习，这个周期在三个月到半年间。
盖世汽车：你们也会选择别的自动驾驶赛道过来的人才吗？
何贝：我们对于人才的态度是博采众长的。我们的人才储备在港口场景里面已经是最好的了，但仍需要其他人才储备量更大的赛道挖掘人才，比如干线场景。
04．谈技术
盖世汽车：在港口无人运输赛道里面，你们跟其他企业的区别？
何贝：第一，我们的技术跟产品肯定是核心竞争力。从上一家公司离开的时候，我们只是60分这样的一个版本，后续我们也在逐渐提升自己的研发能力。
第二，团队的构成及稳定性，我们这个行业其实还是挺动态的，如何能够攒一波人安心的搞研发，也就是团队的凝聚力跟掌控力。第三，整个商业规划与布局，运营其实只是一个手段，不是壁垒。我们的生态伙伴，包括我们对于各个港口的布局以及商务关系的处理，是我们在港口场景里面长时间占据首要地位的关键点。第四，我们对于港口场景的理解。不同自动驾驶落地场景都有难点，这个难点不是说看完一本书，或者做个demo就可以搞定的了的，可能需要一年甚至更长时间在港口的经营才可能获得一些行业场景壁垒。我们在港口里面其实是经验最多的一支团队，这四点是我们的核心。
盖世汽车：你们是做的是后装吗？
何贝：其实我们等同于前装，因为我们的车从主机厂出厂的时候，就是一辆具备无人驾驶能力的合格车了。主机厂给我们做了一些个性化的改造，包括线控的定义，模具的开发，工艺的设计，都是我们在工厂里面跟他们一起联合开发和设计的。
其中，在传感器的部署设计、摆放位置、走线、走电上，我们会给到主机厂一个准确的指示。此外，在线控这一块，我们会对Tier1提出一定需求，并带着主机厂一块来做。我们跟国内比较知名的电卡主机厂都一同打磨了一两年。
盖世汽车：主机厂愿意帮你们做这样小批量改装？
何贝：对主机厂来说也是联合开发和探索的阶段，何乐而不为？
盖世汽车：之前说年底会有60辆运营车，2023年有600辆，规模快速扩张的同时场景复杂度也会加大，对于平台调度能力及车辆的决策能力提出了更高要求，在此你们有没有技术储备？
何贝：其实从港口内部来说，一个港口有上千辆车。而对于我们研发人员来说，几十辆、几百辆、几千辆其实都是一个size，我们现在的技术对于平台调度团队来说是肯定够用的。只有像12306、阿里这种千万量级的，才需要一个更大规模的架构。
在决策能力上，我们走的是车端、路侧、云端实时交互，最终调度大脑是在云端那侧，与车本身是不产生任何关联的。现在想要一个稳定的车联网设备其实是不实际的，因为车联网本身依赖于设备的普及度，如果安装这个设备的车只有10％，那么使用的概率只有10％×10％＝1％，至少现在看上去，这个命题还不成立。
05．谈合作
盖世汽车：你们其实成立才一年多，就陆续在宁波港、唐山港落地，从0－1，你们突破了什么？
何贝：我们的技术能够为整个行业、整个赛道所了解，然后在进入到新的商务关系网中，我们需要跟客户有优质的合作关系，把这个事情做扎实。走到今天准确来说是一年半，这一年半里，我们花了别人好几倍的时间跟精力，才有突破性的成绩。
盖世汽车：除了宁波港、唐山港，你们还在接触哪些港口？是有选择的接触吗？
何贝：肯定是有选择的，但是我们可能不会选择太多，因为中国前20的港口基本上就可以覆盖整个中国出口量95％以上，所以我们更多的是针对前20的港口在进行布局。此外，每个港口里面其实有很多的码头，我们会做港口和码头的关系，以及当地运输公司、政府的关系。除了宁波、唐山之外，我们还与厦门、深圳、广州等港口保持着良好的合作关系。
盖世汽车：在主机厂中，你们现在合作的是哪些企业？
何贝：基本上中国所有的卡车我们都有接触，包括重汽、比亚迪、徐工等。当然，我们还是选用第一梯队的多一点。
盖世汽车：在汽车产业新供应链形成之际，你们是否愿意支持国产产品的应用？
何贝：在我们最开始野蛮生长的阶段，可能会选择一些国外成形的产品，但是一旦国产出现好的产品，我们一定会选择国产厂商。激光雷达其实就是一个很好的例子，现在国外激光雷达产品的反应速度、研发配套不如国内的。
盖世汽车：在激光雷达领域，你们合作的国内配套厂商有哪些？
何贝：国内主要就是速腾跟禾赛。高线数我会选用禾赛，低线数我会选用速腾，一个是广度优先，一个深度优先。
禾赛在价位上肯定有些支持，从技术角度来说，他也愿意为了一些特殊场景去做一些优化跟改进。很多时候他们在算法上、硬件上做一些改动，比我们后面在算法上进行找补要好很多。
06．谈商业化落地
盖世汽车：您曾经参与过港口、物流、环卫多场景自动驾驶的研发，为什么最后还是选择了港口？相比其他场景，港口无人运输在商业化落地上有什么优势？又有什么区别？
何贝：像Robotaxi、巴士以及干线物流场景，技术上很难，整个法律法规的成熟度感觉也很慢，业内包括资本圈都认为这个的时间周期可能是在10年以上，所以我们更愿意将目标放在更垂直、可控的一些场景，包括港口、矿山、环卫、无人配送等。
其中，环卫、无人配送场景的车虽然是低速的，是比较安全的，但是这两个场景面临着的一个很大的问题是它有很多的公共元素容易影响产品化落地。
而且港口有一个很好的地方在于它的标准化能力相对较强，早在三四十年前港口就已经开始推进无人驾驶了。
盖世汽车：斯年智驾通过重资产车辆运营方式，进入商业化阶段，那么目前营收如何？
何贝：我们已经签署了协议，所以收入在这个月就会开始体现。数据上来看，一个箱子是20块钱，一年大概能拉3万个箱子，可以认为一辆车一年大概能挣个60万。那么要算收入的话，根据我们的车队规模就可以反算了。此外，我们的结算方式通常是按照月结算的，所以整个回款来说也比我们以前光做产品销售更优秀一些。
盖世汽车：这个营收情况相对于行业平均水平来说是什么样的概念？
何贝：无人驾驶，特别是L4的无人驾驶，如果不做运营，那么它的收入其实是没什么说服力的。但是运营能够保证持续稳定的收入，开辟的新客户会逐渐增加，运营的收入一定程度上能代表整个行业的收入。
按照我们的预期，这个行业明年大概能有160辆车，收入大概在一个亿左右，在整个L4自动驾驶公司里面，都算是一个很出色的团队了。
盖世汽车：你们现在车队的数量能cover掉两个港口吗？
何贝：现阶段还不可以。我们现在有20辆，还有20辆在路上，年底的话也就只能达到60辆，而这两个港口码头加起来的需求大概在300辆左右。
不过60辆车就已经将近大几千万的投入了，这方面我们还是比较谨慎的。另外，在我们这样一个商业模型里面，一定是在无人化之后才能有更多的毛利润，所以说我们其实是一边在这样的商业模式，一边在等待真正的无人化，再进入大规模、批量阶段。
盖世汽车：就是说现在这个阶段还没有以盈利为目的，只是将盈利再投入去研发，是这样的一个概念？
何贝：对，我们这个行业里面其实分为三个阶段，第一阶段就是说做营收，把你的收入投入进去。第二个阶段就是说你需要证明你的商业模型是成立的，也就是说在核算成本的时候，存在一定毛利，但可能很难cover掉整个公司的研发成本。第三个阶段就是说等到我们的车队数目上了一个台阶，比如说到了200辆车，盈利可以覆盖掉我每年的研发投入，这样整个L4级无人驾驶商业故事才完全给跑通了。
盖世汽车：你们开创了这样一种方式之后，是否会担心别的公司复制？
何贝：运营只是一个手段，不是壁垒，我们欢迎其他公司一起来做，但是复制的概率不是很大。
一方面，你要非常认可自己的技术，因为重资产压力其实是偏大的，如果你自己都觉得自己的技术不靠谱，是不敢承担这样的风险的。第二，重资产是需要承担很多个人连带责任担保的，这对创业者的心理素质有一定的要求。第三，从运营角度来说，需要把整个关系做得更深。需要把港口、码头里面很多一线工作者的关系跟情况全部梳理好，才能把运营的活稳稳当当的接过去，这对于团队的要求其实很高。
07．谈融资
盖世汽车：从成立以来到现在，你们的融资脚步其实是非常稳健的，资本频频看好的背后，动力是什么呢？
何贝：投资逻辑是这样的，首先资方会选择一个赛道，赛道的话不能太小，也不能太大。对于资方而言，港口可能是一个比较能够快速落地的赛道。选完赛道之后就开始选公司了，主要就是看创始团队的经验，也就是看可信度。第三块考核的其实是公司的战略、格局，商务能力这些也是基本的东西。我们拿投资的话，也会选择“看得顺眼”的资方，这是一个互相选择的过程，跟谈恋爱很像。
盖世汽车：后续你们是否还需要融资？
何贝：在扩大规模时我们可能还会再用一些，但是2023年之后就会偏少了，因为要为上市做准备了。
而从上市的角度来说，至少港口这个板块我可以把它拆出来，公司独立上市也好，或者说拆出来一个分公司上市也好，都可以，然后让他们在二级市场重新进入一个稳定运行的状态。
08．谈港口无人运输未来
盖世汽车：长期来看，未来港口无人运输要实现规模化的商用，运营方和技术提供商谁将会占据主导地位？
何贝：我们做的其实是L4，L4天生就应该是运营的道路。此外，我们这些企业规模都不大，只能通过运营完成大规模变现跟收入。从长远来说，运营是我们做，还是跟运输公司一起做，还是我们提供关键服务让员工自己做，这些商业模式可能都会存在。
盖世汽车：预计港口无人运输到什么时候才能真正的实现盈利？
何贝：如果是说单车盈利的话，应该是在今年年末到明年年初。如果是说我们公司全面盈利的话，也就是说净利也是正的话，可能会出现在2023年左右。
盖世汽车：这个时间节点是怎么定的？
何贝：很简单，比如说我们的研发投入大概一共要1．5亿，那一辆车的运营利润是多少，反算若要收回成本需要多少辆车就出来了。2023年，我们公司大概会有600多辆车。
盖世汽车：您觉得现在商用车在落地上还有哪些显著的痛点需要解决？
何贝：首先，需要更多的测试里程，以及无人驾驶系统本身的稳定性。第二，现在所有车的线控其实都还没有做好冗余，刹车和转向总会有失灵的时候，无人驾驶卡车也是一样，而且卡车的冗余水平比乘用车更差一些，所以说主机厂本身也是需要提升和优化的。第三，从落地场景角度来说，市场有多大，刚需有多深，这其实跟客户相关。
最后就会发现无人驾驶只是一个工具，而真正能够落地的是整个生态的成熟和发育。
盖世汽车：未来你们会选择不同的能源类型吗？
何贝：国家其实对整个港口的发展有指导性意见的，港口只能是绿色化的未来，所以我们现在也是在跟主机厂、宁德时代等共同推动新能源、无人化的合作。我们从进入港口开始用的都是新能源的。氢能暂时还没有用，我感觉可能还得有5年。
总的来看，新能源重卡跑不远，通常续航在150公里里程之下的，更适合短途接驳或者港口，但是那种长线的例如干线物流、城市货运的话，就只能用燃油卡车。
09．谈新趋势
盖世汽车：像小马以及传统的商用车企业，现在也陆陆续续进入到自动驾驶卡车领域，这会给你们造成一些降维打击吗？
何贝：我们开始也很担心这个问题，但是这么多年过去，这个问题从结果导向就可以看到。
第一，主机厂干这个事其实不是很ok的，乘用车里面也就蔚来等新势力才有跟互联网行业一战之力，传统车厂其实都很弱。第二类就是跨界，比如小马去做干线，文远去做货运，但是术业有专攻。这个行业大家在技术上其实都还没有做出来，还没有到谁把谁打死的这个阶段，所以我们更多的都是在不同的方向探索，然后一起看一下如何落地。就我看来，整个L4无人驾驶都只可能存在量变，而不可能出现质变的情况。
盖世汽车：跳出自动驾驶卡车，您是如何看待华为等企业进入自动驾驶行业的？
何贝：其实大家的想法和打法是不太一样的。
无人驾驶想挣钱的话只有两个思路。一个思路的话就是去做一个技术顶级的高级辅助驾驶，像特斯拉、蔚来、小鹏、理想、华为、小米等，L2功能作为更有竞争力的增值手段能够提高汽车的销量。但等华为、小马等进入市场后，辅助驾驶会成为一种选配。另外一类玩法是L4，它的客户量其实不大，所以只能通过提高单体的运营售价获得利润。对于第一类而言它有仿效品，但是L4目前还没有一家做出来，所以还是在探索中。
盖世汽车：互联网企业和主机厂，您认为哪一个优势更大一些？
何贝：这个市场是足够大的，技术同等成熟下，谁可以量产可能决定了谁更胜一筹。
10．谈目标
盖世汽车：在做这个路径中，你们有预设竞争目标吗？同赛道以及不同赛道的。
何贝：港口场景里面，我们的对手主要是主线跟飞步，干线主要是图森、智加跟赢彻。我大概率不会迈出物流赛道，所以基本上是这两步走，一个近期愿景，一个长远愿景。
盖世汽车：从港口到园区、干线等场景，从封闭走向半开放、全开放，在时间节点上有考虑吗？
何贝：我们做的园区跟驭势那种可能还不一样，我们只做重卡，更多的是说大型的集装箱，例如钢材散货的园区配送，这部分通常来说不会跑很远，在技术难度、法律法规落地上都会比城市道路更简单一些，预计3－5年内就会走向批量化和成熟。至于那种开放道路的干线物流、城市货运的话，保守估计可能需要10年，乐观点也得5年，所以5年后我们才可能会去做大规模的推广和落地，现在只是一些预演。
盖世汽车：公司长远的发展目标是什么？
何贝：真正能够把无人车做出来。不仅仅是在技术，从商业角度来说也要落地。从我的评估来说，我们在港口方向持续发力是能够实现快速落地的，干线场景的话可以边走边看，也是有机会的。
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