逆天骚操作,引发众怒,新能源汽车小巨头究竟在做什么?

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8月份蔚小理中小鹏和理想的销量暴跌,引发了市场的一片争议,很多人纷纷看衰它们,但leo有一些不同的想法。

01  理想的预期差

小鹏现在确实遭遇了比较大的问题,而且问题根源是管理团队,在此次G9发布会上,已经完全暴露出来了,咱们也专门发了2篇文章说明这个事情。但对于理想汽车,leo个人却觉得问题并没有那么严重,甚至认为理想汽车是存在预期差的,预期差来自于市场对理想团队能力的认知不足。

很多人只是将理想one的成功归结于这款车的定位足够精准,甚至包括小鹏汽车的何小鹏都是这么认为的,却选择性的忽略了理想汽车的产品能力。

但这个世界,没有人能随随便便的成功,理想one是一款30多万的车,在国内绝对属于中高端级别的车型了,消费者可不会只是因为定位精准,符合需求就购买,绝对是综合产品力也足够打动人。

更不要说,定位精准本身就是一种综合能力,再叠加强大的产品能力,这两者本身就已经构成足够强的竞争力了。 有两个例子可以印证这一点。

02  理想one停售之谜

李想劝消费者别买理想one 8月15日,理想汽车创始人在社交媒体上告诉想买理想汽车的用户称:等L8的现阶段就别买ONE了。

纳尼?

作为理想汽车的创始人,竟然告诉消费者先别买自己在自己家在售的车型,而是等升级车型,你就不怕这个消费者可能会流失,关键你让其他的理想one意向消费者怎么看怎么想?这理想one还卖不卖了?

然后半个月后,官方就确认了理想one将于10月份正式停产。 问题就来了:为什么在理想L8都还没出来,L9也还没有完全填不上理想one的销量坑之前,李想就呼吁消费者先别买理想one了,而是等L8 ?

坊间有猜测可能是因为理想L9出来后,对理想one造成了巨大的分流,8月份上旬的理想one销量已经没法看了,李想为了面子好看,提前公布了L8的消息。

L9的分流有一定的影响因素,但绝非最主要的原因,主要是在此之前理想one的销量还是比较平稳的,而且L9和理想one 产品之间是有一些区隔的。

更核心的原因还是理想团队早就确定了理想one要停售了,在L8很快就要上市之前,虽然少卖一点理想one,营收减少一些,但闹事的消费者也会少一些,毕竟此前公司就有过类似的升级经验。

事实也是如此,官方确认停售理想one后,刚入手的消费者又拉横幅闹事情了,逼得理想也给了这些消费者做了一些补偿措施。

很多人说理想割韭菜,至少从李想的角度,相信他还是更希望客户转为L8客户的,主要还是下面销售为了多卖车故意隐瞒消息,其实车企停售车型太正常不过了,只要能保证零配件的供应和正常的售后就没啥问题,不过总归是理想的销售的问题,做一些补偿也是应该的。

而之所以理想这么着急停售理想one,除了L8和L9可以共享生产线,有利于产能的快速扩建和降低成本。

还有一个非常重要的原因是竞争对手越来越多,越来越强的:问界M7已经形成了对理想one的全方面围剿,基本上问界M7大家可以视为理想one pro,就是各方面配置都要更好一些。

再加上特斯拉也要开始卷了,逐步将model3 和model y的价格,这都将对理想one产生强力的竞争,如果不尽快提升理想车型的产品竞争力,后面的销量下滑就是无可避免的。

这就是为什么李想如此急于停售理想one的原因。

从这一点,可以看出来,李想团队对于自己的消费者群体,竞争对手们都是非常清楚和敏感的,而且也在提前做应对。

不得不说,在这一点上,又是吊打小鹏团队,主力车型P7都卖了2年多了,现在依然没有明显的升级计划,关键这两年的竞争对手,尤其是今年,竞争对手越来越多,越来越卷。准备了很久的SUV车型G9又翻车了,小鹏团队面临的问题很大。

而之所以能在消费者定位和需求满足这方面做得如此之好,跟李想此前的创业经历有密切关系,分享一段李想此前自述的创办汽车之家的历史,即可窥见一斑。除了用来观察理想汽车这个公司,也可以给给大家的生活和创业其实带来很大的启发。

03  李想创业自述

创业一定要找到能成“NO.1”的领域

2004年的时候,我和合伙人商量要选择新领域,趁着泡泡网还有利润干点新事儿。 做新领域的第一重要的因素不是喜欢,我可以不喜欢,但是必须在这个领域能做到第一,因为常年做老三是个非常痛苦的事,什么都改变不了。 所以我们要找一个成为第一的领域,当时筛选了三个领域:旅游、房地产和汽车。

 1) 分析自己擅长什么,能不能干成

房地产当时做的最好的是搜房网,研究后发现它成功的原因是各地的分站,因为房子天然具备地域性,只能开分站。这需要的员工数量太多了,不是团队擅长的,只能放弃。 旅游,当时做的最好的是携程,那个时候移动互联网还没有爆发,携程就拍一大堆人去各个机场发一张卡,拨打电话订机票酒店。访问网站也都是拿着电话,没有人直接在网站上下单。我去研究携程后发现,它最厉害的是呼叫中心,也是好几千人,这个事太难了,旅游这件事也放弃掉了。

2)对手很差,即使是后来者也有机会

最后研究了汽车,太好了,简直是量身订作的:汽车是标准品;当时品类又非常简单,并不复杂;行业竞争对手太辣鸡了,所有人就是天天发厂商的新闻稿,不做任何东西,懒到没法再懒的地步。给了后进者足够的机会。

 3)看准时机,抓住卖方市场向买方市场转换的过程

汽车媒体时机特别好,汽车市场正在大爆发,行业机会非常多。 说干就干,最开始我们到处签转载协议,把各个网站的内容转载过来,保证网站有一个基本数据库的结构。 然后,开始干第一件事情:做用户喜欢看的产品库。 又针对用户的需求,改变了当时行业就用厂商官方图片的陋习,我们当时干的第一件事情,每人(总共也没几个人)一个数码相机,去4S店里,对着这些车拍照片。

由于多年的互联网从业经验,我们一上来规划了非常严谨的数据库结构,这个到今天为止都没变过。把车按照人的习惯分类,按照外形、内饰、座椅,还有其他每个细节,我们定义到图片每个细节的角度都固定。一个车所有的角度,从哪个角度拍的,都是固定的。这为后来做图片对比、数据库分析,提供了很大的帮助。

开始做汽车网站的那年有上百个汽车网站,2005年用了不到一年的时间,我们的访问量就进入到汽车网站前五名,当时没有任何推广费用。 后来,我们用了我高中时候用的那招,在更新频率想办法。我们发现所有的汽车网站周六、周日都不更新。我们就周六、周日做两部分内容,时效性比较强的放在周六更新,一部分定时发布,周日更新。这样周六、周日都有更新,那时候访问量哗哗涨,属于白送流量。

因为任何的消费者周六日都需要看车,那时候真的没有什么东西可看,一个网站一篇文章恨不得看十遍。 我们做这个以后发现还是不够,为什么,那时候每天早上上班的时候,打开电脑都会看网站,你看网站跟前一天的内容一样,多么伤心。当时做第二个设定,每天下午额外更新一批内容,放在第二天的早上8点更新。所有人在早上打开网站的时候,仍然只有一个网站是更新的,就是汽车之家。

后来又做了第三个改进,到晚上访问高峰期的时候增加更新。最开始PC时代8点钟、9点钟是高峰期,还是没有人更新,后来我们又做了晚上8点更新。我们用了更新这么一招,不到半年的时间,我们的访问量进到前三名,当时还是一点推广费都没有做。当时我们前面还剩两家汽车网站。

到今天为止,全年365天坚持周六周日、重大节假日、早晨、晚上有更新的网站,更新的内容是全面的,不是简单的文章,文章、行情全都更新, 所有的用户到这里都知道更新多少个,不要让他猜,你对这个东西一直坚持做,他能感受到。我觉得这十年能够坚持下来,就我们一家,到今天为止没有第二家能那么干。别的网站经常上来一个新的总编,热闹一阵,做了两三个月,就打回原形,该怎么样怎么样了。这帮助我们的访问量进入了前三名。

进入前三名,开始有汽车厂商和汽车代理公司的资源,汽车厂商发布会、试驾会,都可以参与了。 而当时行业的陋习是汽车网站参加完汽车厂商的试驾会以后,文章的发布时间一般是一周以后,难以相信这是互联网企业,我们打算改变现状,把一帮人叫来,第一次怎么做?三天更新,还有的同志说,我们咬咬牙,干脆第二天更新。

我们当时做了艰难的决定:第一,必须当天更新。第二,所有的图片、所有的文字全部原创,厂商的一张图片和一个文字都不许用。基本上那天为止,试驾会结束后出去玩的时候,有一个网站的编辑回到酒店里,去更新去了。这件事我们一坚持也坚持了九年,到现在为止仍然是这样的。

到2006年底,用这三个方式,让我们的流量变成了汽车垂直网站的第一名。

由于李想的创业史自述比较长,为了大家阅读方便,leo做了大量简化,但他的这个创业史自述非常值得大家好好读一读。

不知道大家看完是怎么想的, leo自己是非常受触动的,成功并没有那么多的理所当然。

很多人只是看到了理想one的定位精准,却没有想清楚为什么能定位如此精准,别人为什么不能如此精准,而且消费者还愿意买单。

这都是李想和他的团队过去十几二十年的功力积累的体现,以团队的能力,以及理想汽车这几年攒下的口碑,获取特定的用户群体问题不大。

理想汽车最大的问题,还是如何打开自己的能力边界,如何进行技术沉淀,如何出更多车型,获取更多消费群体,而这对于公司和团队的能力要求完全不同。

还是希望理想成功!

       原文标题 : 逆天骚操作,引发众怒,新能源汽车小巨头究竟在搞啥鬼?

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