/// 蔚来搞品牌，乐道搞销量。
作者：肖莹
编辑：肖莹
作为蔚来体系下的第12款新车，9月19日，乐道L60正式上市，起售价为20.69万元；如果采用租电池模式，则起售价可以降低至14.99万元。
成立10年来，蔚来积累了良好的用户口碑，但因价格不够亲民，同时新能源市场又越来越卷，一直无法出现一款像特斯拉Model Y一样的爆款产品。
乐道L60的出现，就是蔚来为了打开销量而准备的武器，面向20-30万元市场发起冲锋。
蔚来汽车创始人李斌对于乐道L60的销量预期是：单月销售2万辆。
李斌没有透露乐道L60上市后，小定订单转大定的情况，但表示已经爆单，并给出了非常积极的产能预期：预计10月5000台、12月1万台，2025年1月至少1.6万台，2025年3月2万台。
目前，蔚来全系产品的月销售总量也就是2万余台，蔚来已经连续四个月实现月销破2万，这样的销量表现对于蔚来来讲，已经是不错的成绩，很难再有更高的销量突破。
因此，如果乐道L60一款车型就能实现月销2万台的成绩，那对于蔚来来讲，无疑会大大减轻销量压力。
蔚来对于乐道L60产品定义有怎样思考？乐道和蔚来品牌及产品如何区隔？乐道L60到底有没有产品竞争力？
乐道L60上市第二天，李斌和乐道汽车总裁艾铁成接受了媒体的群访。
01
上打特斯拉Model Y，下打合资燃油SUV
乐道L60定位一款中型纯电SUV，在这个细分市场的销量霸主，正是特斯拉Model Y，这款车在国内市场近一年的平均销量是3.89万辆。
能够抢夺一部分特斯拉市场，无疑是乐道L60的目标之一。特斯拉Model Y起售价24.99万元，乐道L60要比其整整便宜4.3万元。
从产品配置对比来看，两款车各有优势，乐道L60的优势在于空间更大，特斯拉Model Y则性能更强。
此外，在CLTC续航表现上，两款车比较接近；在智驾能力上，乐道L60号称交付就可以实现高速及城区领航智驾，特斯拉Model Y的完整智驾能力也有望明年在国内得到释放，具体谁更强一点，还有待后续验证。
悬架配置来看，乐道L60采用的是前悬双球节麦弗逊+后悬五连杆，特斯拉Model Y则为前双叉臂+后多连杆。
另外值得一提的是，乐道L60是基于蔚来全新NT3平台打造，上了900V高压平台，以及蔚来最新的整车操作系统天枢OS。
对比来看，即便特斯拉Model Y具备较大品牌优势，乐道L60在价格及产品力上也具备一争之力。
同时，得益于蔚来车电分离销售模式（BaaS)，乐道L60还可以采用电池租赁的模式销售，如果去掉电池成本，乐道L60的起售价仅为14.99万元。
这就让乐道L60冲进了10-15万元合资油车的中型SUV市场，这正是合资品牌最核心的细分市场之一，每月要贡献销量10余万辆。
当然，在租用电池的模式下，消费者需要支付599元/月（标准版）的电池租用成本，这无疑会动摇一部分消费者。
艾铁成则算了一笔账，他表示，如果算上大定权益（5年电池租用付三赠一），其实每个月用户租用电池的成本仅需499元。“这就是60L的油箱，92号的汽油，一箱油的价格”。
他继续解释，平均一个燃油车用户，一个月要用1.5-2箱油。对于乐道用户来说，一箱油价格是电池月租成本，再加上每个月100、200块钱的电费。
这样一算，乐道L60每个月的使用成本肯定会比燃油车低，“相信老百姓将来也会算清楚”。
虽然乐道L60的目标市场、产品定义、价格策略都比较清晰，但是能不能打的过这些竞争对手，也存在一定不确定性。
一方面，相比于经历过市场检验的特斯拉Model Y，乐道L60还是一款新产品。配置不等于体验，买车还是要看实际的驾驶感受，安全性、耐久性等考验，这些都需要随着乐道L60陆续交付来积淀。因此第一批用户的用车反馈对于乐道尤为重要。
另一方面，电池租用模式依然有理解门槛，大部分消费者无法直接理解、接受租用电池的模式。如何更好地做好消费者教育，也是蔚来和乐道接下来的必修课。
02
租电14.99万元，乐道L60依然有毛利
今年新能源汽车市场非常内卷，一些车企曾公开表示在赔钱卖车。
围绕乐道L60的低定价是否赚钱的问题，李斌回应称，这样的定价，乐道L60仍然有毛利，“我们不会低于毛利去定价，在这个时间阶段不会这么干”。
能够实现这样的定价水平，李斌表示是基于蔚来比较成熟的供应链体系，同时乐道L60的成本控制也做的比较好。
“不是说这个车不好，该用的地方一定是用好的东西，比如潜艇级的钢，安全性能非常好。当然也做了一些取舍，举个例子，不做电吸门了”。
李斌表示，围绕产品定位以及价格区间，会做一些平衡取舍，不会简单地堆料。
乐道L60能够控制住成本，本质上来讲，还是因为蔚来技术的复用，甚至可以说，乐道L60就是蔚来最新平台的车型。
那么，为什么要将乐道单独拆分成一个新品牌？这其实正是蔚来聪明的地方。这样既可以维护蔚来高端的品牌形象，照顾蔚来车主的感受，同时，又能将价格下沉到20-30万元区间，更好地进行市场博弈。
在乐道L60上市之前，蔚来今年一共举办了三次重要活动，第一个是3月中旬的BaaS商业模式调整，第二个是7月下旬“蔚来创新科技日”，第三个是8月20号“蔚来加电日”宣布县县通。
蔚来总裁秦力洪表示，这三场活动都是乐道L60发布的重要的序章和铺垫。
乐道L60搭载的整车全域操作系统「SkyOS · 天枢」、900V高压平台、智能座舱、高阶智驾等技术能力，可以说就是蔚来最新技术能力的释放。
同时，乐道L60享受的“可充、可换、可升级”补能体系，电池租用BaaS购车模式，以及整个用户服务体系，也是完全复用了蔚来体系。
因此，抛开一些特定的用户服务权益，以及一些个性化配置，乐道L60完全可以看作是一款蔚来新车。
对于如何区分两个品牌，李斌在现场也做了一些解答，他表示，蔚来品牌对标的就是BBA，乐道品牌对标的是主流家庭用车市场，包括特斯拉及合资燃油车品牌。
实际订单情况来看，蔚来用户和乐道用户也存在一定区隔。
艾铁成分享了一组数据，他介绍，乐道L60开启小定的时候，下定乐道的蔚来车主只有2%-3%，而且绝大多数是增购。
李斌表示，买车越往高端市场走，越有很多感性的体验在里面。
从蔚来用户社群对于乐道L60定价的反馈来看，也确实印证了李斌的判断，用户对于蔚来品牌明显有着更高的好感度，即便是价格相差十几万，多数用户还是会选择蔚来。
03
8年换车，租电池更划算
最后，我们从乐道L60配置入手，来看一看，这样的配置是否具备竞争力？以及购车是否要选择BaaS模式？
如果按照续航和动力来划分，乐道L60其实可以分为四个版本。
在这四个版本之下，乐道L60标配了900V高压架构、高阶智驾硬件（一颗英伟达Orin X芯片、30颗感知硬件）、高通8295P高性能座舱芯片、17.2英寸液晶中控屏等。
从续航、动力、智驾、智舱，以及900V高压平台的配置维度来看，横向对比20万级别车型，乐道L60可以说没有短板。
再看悬架和底盘部分，乐道L60搭载的是前双球节麦弗逊悬架，后五连杆悬架，同时配置了FSD阻尼减震。这也算是兼顾空间和舒适性的配置，唯一和主流配置不同的就是前悬，20-30万元车型的前悬配置多为双叉臂。
对于这个质疑，李斌也在访谈时进行了回应，他表示，双球节麦弗逊和双叉臂悬架成本仅差100元，乐道L60选择双球节麦弗逊不是出于成本考虑，而是基于空间和底盘舒适性的平衡。
驾控和底盘舒适性既要看配置，也要看调教，对这款车感兴趣的朋友，亲身试驾体验一下，到底好不好、满不满意应该就会有自己的答案。
这款车的尺寸长宽高分别为4828/1930/1616mm，轴距为2950mm。在中型SUV里面，这款车的空间表现算是优势项。
因此，即便是20.69万元的起售价，我们认为在同级别车型中，非常具备竞争力。
那么，我们再来看看购买这款车是否有必要选择BaaS模式。
采用BaaS模式后，乐道L60的起售价为14.99万元，标准续航版电池月租成本为599元/月；长续航版月租成本为899元/月。相当于车价分别下调5.7万元和8.6万元。
我们以租用标准续航电池为例，每个月支付599元，购买电池成本的5.7万元，可以租用电池8年。
如果你是10月8日之前转大定的创始版车主，还可以享受5年电池租用月费付4赠1，租用电池的成本会进一步降低。
因为，我们认为，是否选择BaaS主要还是取决于你对车辆持有年限的预期，如果你计划在8年内换车，那么选择BaaS模式有明显的成本优势。
当然，选择BaaS模式也存在一个隐性问题，就是在卖二手车的时候，BaaS模式的理解成本，增加的二手车出手的门槛。
最后，在用户权益方面，乐道也给了比较大的诚意。10月8日前下大定，可成为乐道L60创始版用户，可获得5年全场景领航辅助NOA免费使用权、5年电池租用月费付4赠1等优惠权益。
截至目前，乐道已经在全国建了120家体验店，预计今年内会超过200家。在换电站方面，乐道目前可用换电站304座，年底将超过1000座。
作为一个新品牌，李斌也在访谈中透露，乐道规划每年一款新车，明年预计会有一款6-7座SUV，预计三季度上市。
原文标题 : 李斌谈乐道L60产品战略：上打特斯拉Model Y，下打合资燃油SUV
