余承东一统天下,阿维塔命运几何

陆玖商业评论
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从诞生起,阿维塔就试图借助华为的智能化品牌,打造智能汽车的品牌调性。但是,含华量并不能直接带来销量。团队调整之后的阿维塔,渠道建设、品牌打造、产品规划上该如何进行才能找到属于自己的市场地位?

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍华为目前合作密切的车企品牌有三个:极狐阿尔法、阿维塔和问界。

极狐阿尔法销量一直没有起色,问界凭着华为的上千家渠道,在新势力站住了脚。而阿维塔,处于极狐阿尔法和问界之间。

作为长安、宁德时代和华为的合作汽车品牌,阿维塔用到的华为智能软硬件,比极狐和问界都多,但没有进问界的渠道。

从去年12月份,阿维塔开始交付,1月份1415辆的销量,难言优秀。

但是事情似乎有转机。2月份,原来车BU的COO、智能驾驶解决方案产品线总裁王军停职,余承东完全掌握了车BU大权。而且近期,余承东两次站台阿维塔。

种种动作,令外界颇多猜测。阿维塔会进华为的渠道吗?一直宣传含华量的阿维塔,还会用到华为哪些资源?

含华量能不能变成销量?

进智选?有点难

新年过后,华为有几个事情,颇值得关注。

第一个,是华为车BU的人事调整。

根据媒体报道,华为车BU COO、智能驾驶解决方案产品线总裁王军停职,王军一走,车BU的CEO余承东实现了对车BU业务的全线接管。

第二个,是余承东两度站台阿维塔。

第一次,是在2月6日,余承东与阿维塔科技董事长兼首席执行官谭本宏,一起参观阿维塔新车,华为轮值董事长徐直军也有出席。另外一次,就是在2月18日,余承东在深圳阿维塔体验中心,参加了阿维塔011车主的见面会。

陆玖商业评论在之前的一篇文章提到,和阿维塔,华为是HI模式的合作,最早合作的时候,余承东还不是车BU的CEO。无论签约,还是新车发布,余承东一般不会站台,站台的是华为轮值董事长徐直军和曾经的车BU总裁王军。而这次,在短短半个月内两次站台阿维塔。加上余承东现在同时管理智选业务和车BU业务,很多人猜测,阿维塔会不会进入华为的渠道销售?

综合分析起来,发现可能有点难。余承东两次站台阿维塔,并不能代表什么。

首先,余承东今年第一次参观阿维塔汽车,是华为车BU人事调整后的正常走访,目的是稳定客户的心。

华为车BU,最早是王军在徐直军主管下抓起来的,极狐阿尔法和阿维塔的合作,都是在这一时期进行的。虽然去年余承东成了车BU的CEO,但是具体对接负责人还是王军,现在王军离职,余承东车BU业务一把抓,刚一上来,走访一下客户,为的是给客户吃个定心丸。另外,对关心阿维塔的车主,也是一种安抚。

余承东在现场也说过:华为的岗位调整很正常,对阿维塔的支持是不会变的,坚定支持阿维塔打造高端品牌,是华为的长期性战略。

另外,余承东走访阿维塔,也是作为车BU负责人的规范动作。

在阿维塔最早签约、发布的时候,徐直军、王军都会在不同场合站台。徐直军一般在较高级别的发布会上出现,而王军会为阿维塔汽车站台,比如探店,或者和谭本宏一起驾驶阿维塔,为用户做讲解。

余承东现在是车BU老大,去阿维塔看看,拜访拜访车主,都是例行动作。

陆玖商业评论联系华为有关人士,对方私下也表示了类似的意思。

而且,智选模式的合作,华为要主导汽车的内饰外观、产品规划,比如问界车型。而阿维塔显然不是这样的模式。目前,阿维塔只在华为部分直营旗舰店有展出,而且不会直接售卖。华为上千家的汽车渠道,阿维塔没有进。

所以,综合以上种种,阿维塔进华为渠道的可能性微乎其微。

渠道进展有点慢

虽然阿维塔难进华为渠道,但是阿维塔的销售,却非常愿意能进入华为渠道。

“作为销售,如果说这车能进华为的渠道,那就太好了。一是开店没有成本了,因为华为在全国的渠道太多了,而且都是大门店。另外,华为的渠道也能帮我们打开知名度,我们的曝光量一下子就上去了。”

阿维塔在北投购物花园的体验中心一位销售人员表示,现在最大的问题,就是阿维塔的知名度有些低,总是要从头解释。

“长安大家知道,华为大家也知道,宁德时代,很多开电车的人也知道,但是这个阿维塔,知道的人就很少,而且它是一个外国名。”

位于北四环附近的阿维塔北投购物花园店,2月18日刚刚开业。这也是阿维塔在北京的第三家门店。目前,阿维塔在北京只有三家体验中心,分别在三里屯3.3大厦、中关村领展购物中心和北投购物花园。

北京的新能源汽车,有四个大商圈。分别是五棵松华熙LIVE、合生汇、荟聚西红门购物中心和蓝色港湾,酒仙桥的颐堤港购物中心影响力也很大,这些是新能源车企的兵家必争之地,但是阿维塔目前还没进驻。

从2022年8月份前后,阿维塔在三里屯3.3大厦开设第一家店,到2023年3月份,半年多的时间里,阿维塔在北京只开了两家店,这个速度有些慢。

紧挨着宜家家居的荟聚购物中心,是北京南部客流量最大的商场。销售人员告诉陆玖商业评论,目前阿维塔在这里有一个展位。因为现在荟聚的铺位很紧张,要等到有合适的空铺位,才能在荟聚开店。除了荟聚之外,阿维塔正在通州万达筹备下一个门店。

2022年12月底,阿维塔高层曾对外表示,将在年底完成200家线下渠道触点的铺设,陆玖商业评论发现,目前阿维塔开店总数大约在117家左右,和这一目标还有差距。上海一位销售的口径,和陆玖商业评论的数量基本一致。

阿维塔目前的销量还不够高。根据乘联会的数据,2023年1月份,阿维塔的销量为1415台,表现中规中矩。

上海百联南方购物中心,汇聚了阿维塔、小鹏、智己、飞凡等多个新能源汽车品牌。小鹏店的一位销售,告诉陆玖商业评论,阿维塔挖了很多小鹏的销售过去。他有一次看到阿维塔的销售培训软件,界面和小鹏的界面高度相似。这种现象不是孤例,陆玖商业评论了解到,阿维塔苏州一家店的店长,也曾经在北京做小鹏的销售。

该销售告诉陆玖商业评论,阿维塔给出的薪水极具诱惑性,底薪达到了15000以上,卖一辆车奖金500元。但是销量现在很一般。他那位跳槽去了阿维塔的前同事,月均销售数量小于等于一台。”

有其他车店的销售告诉陆玖商业评论,阿维塔百联南方购物中心这家店,目前销量并不好,2月份店里只卖了两台。

含华量不等于销量?

对于阿维塔来说,如何把品牌声量打上去,是一个非常费思量的事情。

阿维塔由长安、宁德时代和华为三家联合打造,长安和宁德时代持有股份,华为并没有持股。阿维塔汽车委托长安生产,有自己的售后。但是,从一诞生开始,阿维塔在宣传上,并没有依托长安背书,而是试图搭上华为的品牌快车。

这一点也容易理解,因为长安代表的是传统燃油车,而华为,是科技智能新势力。

从2022年起到现在,阿维塔店的销售人员话术,一直是强调含华量。

“这款车的智能化,从软件到硬件,华为参与了全栈研发,激光雷达、电机、整个系统、智能座舱,所有东西都是华为的。”销售人员告诉陆玖商业评论,阿维塔用到的华为的智能化技术,比极狐和问界要多很多。销售人员表示,从开始研发到整车,华为都有参与。比如在试驾的时候,很多人反映刹车有点头现象,刹车的调试就是华为来做的。

无论是外观,还是内饰,阿维塔用料都相当厚道。陆玖商业评论做了试驾,阿维塔智能驾驶的体验,也有很不错的表现,有华为的加持,阿维塔是陆玖商业评论试驾的所有车型中,功能最丰富的。

在广告宣传上,阿维塔也在突出华为元素。在阿维塔近期投放的平面广告里,华为HI的标被突出显示,“全系搭载HI华为全栈智能汽车解决方案”几个字,也格外突出。

但是,含华量还没有转化为销量。

没有渠道加持,华为的品牌难以带动销量。极狐阿尔法S已经有先例,1月份,极狐阿尔法S销量只有184辆,去年的最高销量为6月份,也只有1111台。

阿维塔是中大型SUV,价格区间在35-60万之间,高价位,加上品牌知名度不高,成为销售不佳的主因。为了扭转形势,阿维塔在过去几个月,一直在试图推出各种优惠政策,进行隐形降价,来吸引用户。

2022年10月份前后,阿维塔的政策,是首任车主整车、三电终身质保,并赠送智驾进阶包,还有12000的选配基金。到了12月,政策有所调整,除了终身质保之外,选配基金调整为9000元,智驾升级包更加优厚,还可以提供15%首付金融服务,24、36个月的贷款,年化利率为5.64%。

而半月前投放的电梯广告,则更加优惠。赠送9000选配基金,还有6000的保险补贴,总计优惠达到15000,提供了36期的金融方案服务,利率由原来的5.64%变为零利息。

最近在阿维塔店里的优惠政策,力度进一步加大。除了上面的零利息、15000万优惠之外,全款购车还能优惠10000元,总优惠达到了25000。

除了隐形降价之外,阿维塔还将推出新款后驱版,价格将进一步下探。

目前阿维塔汽车均为四驱版本,根据上海某店销售人员的口径,月底阿维塔会推出后驱版本,外形不变,没有尾翼,价格大概在30-35万左右。今年上半年,阿维塔还会发布一款轿车车型。销售人员对这款后驱版本很期待,觉得单电机会好卖一些。

对于阿维塔来说,2022年前后是比较重大的调整时期。

首席营销官王蔺,在阿维塔即将交付的时候离职。原小鹏汽车CEO助理李鹏程,长安汽车品牌公关部总经理、旗下合资品牌市场部负责人以及国际公司市场部负责人陈卓,加盟阿维塔。

经过了半年的试水,又组建了新团队,阿维塔如何将含华量转化为销量?如何通过产品规划,找到属于自己的市场。这关系到阿维塔的生存,也关系到外界对华为HI模式的期待。

       原文标题 : 余承东一统天下,阿维塔命运几何

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